Rechazó $500 millones por su empresa en 2012 y hoy ya vale más de $1.000 millones de dólares

Fue hace 12 años cuando un padre norteamericano y su hijo comenzaron a trabajar en el proyecto. La idea primaria era facilitar la realización de las encuestas online. Entonces, la demanda era escasa, pero hoy es una práctica muy extendida entre empresas y organismos, que necesitan, y quieren, saber más sobre sus clientes, fundamentalmente, sus empleados, sus seguidores, sus proveedores… El éxito hoy es incuestionable.El progenitor, Scott Smith, un reconocido profesor de marketing de la escuela de negocios de la Universidad Brigham Young, fue quien creó el software sobre el que se asienta la fórmula para crear encuestas online sencillas y prácticas. Gracias a ello, Qualtrics (así se llama la empresa) se ha convertido en la última startup en unirse al club de las empresas que valen más de 1.000 millones de dólares.

El co-fundador y director ejecutivo de Qualtrics, Ryan Smith, el hijo del creador del software, sostiene que la encuesta que ofrecen “es una forma con un componente de análisis” y “es la mejor”. Ofrece más de 100 tipos de preguntas, datos incrustados, ramificaciones, lógica de visualización, cuotas, desencadenantes de correo electrónico, compatibilidad móvil y sin conexión, aleatorización y cualquier función avanzada que pueda imaginar. Y todo ello de una forma sencilla y más rápida que la mayoría de sus competidores.

Claro que para llegar hasta aquí el camino ha sido largo. Y la confianza, máxima. Porque durante una década los Smith no obtuvieron el apoyo de ningún inversor. Hasta hace dos años, cuando consiguió 70 millones de dólares de financiación. Entonces incluso recibieron una oferta de 500 millones de dólares por Qualtrics. Aquel año ya facturaba 50 millones de dólares y tenía 5.000 clientes.Otros muchos emprendedores de éxito han vendido sus negocios a firmas de capital riesgo o gigantes de Silicon Valley y han tomado un rumbo diferente, bien en alguna de estas grandes compañías o en nuevos proyectos.

Ryan Smith, sin embargo, rechazó la oferta. En su horizonte estaba seguir avanzando y convertir a Qualtrics en una empresa de los 1.000 millones.
Sólo dos años después lo ha conseguido. Qualtrics factura hoy 100 millones de dólares y tiene cerca de 6.000 clientes en todo el mundo con una media de 2,1 millones de encuestas diarias. Su expansión cruza las fronteras de Estados Unidos, y ya ha abierto oficinas en Dublín y Sidney.

El ejemplo de JetBlue

Y, más aún, sus límites no están escritos porque recientemente ha logrado el respaldo de nuevos inversores en una ronda de financiación que ha captado 150 millones de dólares y tras la que se ha valorado en los citados 1.000 millones de dólares. Esto convierte a Qualtrics al menos como la segunda firma de encuestas online del mundo, por detrás de SurveyMonkey, que el año pasado fue valorada en 1.300 millones de dólares.
Estas valoraciones se sustentan en el deseo de las empresas por conocer más sobre los gustos, las costumbres y las necesidades de sus clientes. Porque el software básico es gratuito, pero la oferta se amplía y los clientes corporativos grandes pagan miles de dólares al año por las aplicaciones adicionales.
Esta industria, de hecho, mueve 21.000 millones de dólares al año, según los datos de IBISWorld que recoge Bloomberg. Además, los clientes corporativos generan un flujo de ingresos recurrentes porque las compañías se muestran reticentes a cambiar de proveedor una vez que sus empleados han sido entrenados para utilizar un determinado sistema.
Ahora bien, para entender el éxito de Qualtrics hay que remontarse también a sus inicios, cuando, con gran visión, introdujeron sus servicios en las universidades. Durante tres años, de hecho, se centró exclusivamente en el ámbito académico y construyó una legión de seguidores en las escuelas de negocios. Las demandas de los estudiantes hicieron mejorar a Qualtrics, que logró además fidelizarlos.


Fue una maniobra perfecta. Con ello ha conseguido que muchos de aquellos estudiantes hayan recurrido a Qualtrics con posterioridad en sus empresas. Así ocurrió con JetBlue, que en lugar de encuestas sobre la aerolínea a nivel global, quería conocer la opinión de sus clientes por vuelos individualizados. Kyle Groff era el responsable de aquella tarea en JetBlue y había conocido Qualtrics en su etapa universitaria, así que recurrió a ella.
El resultado fue inmediato. Gross cuenta como ejemplo cómo la compañía descubrió que los pasajeros que volaban por la mañana desde Filadelfia siempre estaban descontentos con el servicio. Gracias a Qualtrics supieron que en su mayoría eran empresarios y ejecutivos que demandaban una taza de café pero la aerolínea no se la ofrecía. La respuesta fue ofrecer café y un donuts gratis y los índices de satisfacción mejoraron.

Fuente: Javier Mesones & Yahoo